Negociación blanda vs. negociación dura

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Artículo de Benigno Alarcón tomado de  https://politikaucab.net/

Hablando de negociación, antes de que Fisher y Uri vieran universalizarse su modelo de negociación basada en intereses y principios, los teóricos calificaban los modelos o estilos de negociación en blandos y duros, mientras se discutían los pros y contras de cada uno.

Se dice que en toda negociación hay dos componentes presentes, la sustancia, o sea el objeto o la razón del conflicto, y la relación (entre las partes que negocian). Los modelos blandos de negociación centran su atención en la relación entre las partes, partiendo de la hipótesis de que privilegiando y cuidando la relación siempre se resolverá el conflicto. Mientras que los estilos de negociación duros, o basados en posiciones, buscan obtener para quien los aplica, todo lo que sea posible para sí mismo. En otras palabras, la negociación blanda privilegia la cooperación para llegar a soluciones protegiendo la relación entre las partes, mientras los negociadores duros se centran en defender sus posiciones, dando una menor importancia a la relación, para tratar de imponer su voluntad.

Como Fisher y Uri, entre otros, demostrarían posteriormente, ambos estilos de negociación resultan poco eficientes, entre otras razones porque dos negociadores duros difícilmente podrían alcanzar un acuerdo mediante un proceso basado en la defensa irrestricta de sus posiciones, mientras que en un escenario en donde ambos estilos, duro y blando, se encontraban, el negociador blando siempre resultaría explotado en su interés por privilegiar la relación a costa de un acuerdo que sólo sería posible cediendo a favor del negociador duro.

A los largo de los años hemos visto a la oposición asumir el rol de negociador blando y al gobierno el del duro, con una oposición que termina cediendo cuando el gobierno se mantiene firme en su posición, quizás con la esperanza de que si hoy se cede, mañana el gobierno cederá. Lamentablemente, la realidad no funciona así, y el ceder, tal como sucede en otros procesos de negociación, solo ha servido para afianzar la estrategia dura del gobierno cada vez que esta le funciona.

Es así como hemos visto a la oposición ceder en sus pretensiones de auditar el resultado del referéndum de 2004; en la elección presidencial de 2013, a pesar de todas las dudas justificadas sobre sus resultados; en el desconocimiento de parte del gobierno de la mayoría calificada de la Asamblea Nacional en 2015, sin que hubiese una nueva elección de diputados en Amazonas; en la elecciones de la Asamblea Constituyente, y de gobernadores y alcaldes de 2017, pese a las innumerables irregularidades de aquellos procesos incluido el fraude de Bolívar; y la presidencial de 2018, que aunque fue desconocida mediante la instalación de un gobierno interino entre 2019 y 2022, su eliminación a finales del año pasado se traduce en una concesión tácita a Maduro.

Si bien es cierto que en muchos de estos casos no lucen claras las alternativas que la oposición habría tenido, la realidad es que la falta de alternativas lejos de justificar los resultados, constituye la mayor debilidad de facto que cualquier parte puede sufrir en una negociación. En otras palabras, quien no tiene alternativas no puede negociar, y solo le queda conformarse con el resultado, por muy mediocre que este pudiese ser. Quien no tiene capacidades para ir a la guerra, no puede negociar la paz, sino que solo podrá conformarse con la paz que otros le otorguen como concesión graciosa, pero no tendrá cómo evitar la guerra cuando otros lo decidan más que por su propia rendición.

El ser complaciente en una negociación, como la oposición lo ha sido de nuevo con el gobierno, acordando la flexibilización de las sanciones, avanzando en la “mesa social” o erradicando el gobierno interino, no garantiza que su contraparte lo será de forma recíproca. Por el contrario, lo que hemos visto es una arremetida mayor del gobierno contra la oposición en su momento de mayor debilidad, negándose a retornar a la negociación facilitada por el Reino de Noruega; solicitando la aprenhensión de la nueva directiva de la Asamblea Nacional elegida en 2015, que se supone pasa a ser su contraparte en la mesa de negociación tras la eliminación del gobierno interino; produciendo una sentencia firme sobre la expropiación del partido Acción Democrática; y amenazando a la ONG mediante la aprobación de una Ley que busca criminalizar la cooperación internacional y la existencia misma de la sociedad civil organizada, y que hoy solo puede ser detenida si la comunidad internacional adopta una posición decidida a generar consecuencias, si la Asamblea y el Gobierno no detienen la aprobación definitiva de esta ley.

La debilidad siempre será aprovechada por el más fuerte para liquidar al más débil, si puede hacerlo. Es por ello que en los procesos asimétricos nunca se llega a acuerdos, al menos que el más débil claudique ante el más fuerte. Lo único que garantiza la reciprocidad es la capacidad que la oposición tenga de retaliación contra los comportamientos no-cooperativos del gobierno, o sea, para generarle consecuencias cuando se niega a cooperar.

El no reconocer las debilidades y no hacer algo para cambiar el juego ha traído como consecuencia que la Acción Democrática de Henry Ramos ya no exista, así como tampoco existe Primero Justicia ni Voluntad Popular, al menos en términos de competencia electoral. Y esta es una realidad que no cambiará mientras Maduro siga liderando el gobierno y es la misma suerte que correrán otros partidos y liderazgos en la medida que se conviertan en organizaciones fuertes de oposición que amenacen su continuidad.

Toca al liderazgo inteligente de estas y otras fuerzas políticas emergentes, que sabemos que lo hay, así como a sus líderes de base y de la sociedad civil, no insistir en cometer los mismos errores que hemos repetido, una y otra vez, durante veintitrés años, comprender de manera descarnada la realidad que tienen en frente y comenzar por fortalecerse como organizaciones y construir alternativas realistas que les pemitan plantar cara, en condiciones de igualdad, y no de debilidad, al gobierno. Deben comenzar por comprender que su capital más importante, su verdadera fortaleza, está en la gran mayoría del país que sigue demandando democracia, y en una comunidad internacional democrática, que no puede sustituir a los venezolanos en el rol que nos corresponde, pero que seguirá respaldándonos en la medida que hagamos nuestra parte.

Una de las principales estrategias que hoy las fuerzas democráticas tienen a mano para la reconstrucción de la Unidad Electoral, para convertir el 2024 en una ventana de oportunidad real, es la elección de su liderazgo a través de una primaria con integridad electoral y abierta a la participación de todos los liderazgos comprometidos con llevar al país a una transición democrática. Es por ello que la Comisión Nacional de Primaria tiene sobre sus hombros una responsabilidad histórica, que solo podrá sacarse adelante si cuenta con el respaldo decidido de la gran mayoría de los venezolanos que creemos y queremos democracia.

Los ciudadanos venezolanos deben estar dispuestos a defender el derecho a elegir su liderazgo y exigir a todos aquellos líderes que pretendan representarlos el medirse en este proceso, así como deben reaccionar ante cualquier intento del gobierno o de sus aliados, en muchas ocasiones escondidos tras las banderas de la oposición, por impedir la realización de esta primaria, o por postergarla para intentar luego abortarla con la excusa de un adelanto de elecciones, que solo es posible por un acuerdo negociado.

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