Curso. Gerencia de cuentas claves.

Los asistentes estarán aprendiendo sobre las competencias necesarias para analizar la potencialidad de sus clientes cuentas clave, reforzar la gestión de sus cuentas clave y elaborar planes para hacer crecer y mantener el negocio en el largo plazo, con sus sistemas de medición de resultados.

¿A quién está dirigido?

Dirigido a personas que desempeñan cargos como KAM (Gerente de Cuentas Claves), directores, gerentes y aspirantes a posiciones como Cuentas Claves.

¿Qué competencias desarrollarás?

Analítica: Formula una nueva perspectiva para analizar y entender el comportamiento del mercado y el desempeño de las categorías y marcas.
Racionalizar: Realiza segmentaciones y proyecciones objetivas, ajustadas a su negocio, sus canales de comercialización, sus compradores finales y el desempeño comercial de las categorías y marcas.
Proyección: Analiza y plantea diferentes escenarios o alternativas para alcanzar una meta de negocios, todos sustentados con conocimientos objetivos.
Gerencia: Refuerza sus capacidades para gerenciar, sustentándolas en los procesos comerciales para potenciar la competitividad de su organización.

¿Cuál es el Contenido?

Tema 1. La gerencia de cuentas claves

Gerencia de Cuentas Claves, GCC
KAM
CX
Práctica: Diagnóstico de la competitividad comercial con relación a las cuentas claves en su organización y desarrollarán un plan de acción.

Tema 2. Fundamentos de la GCC

Visión, estrategias y objetivos
Proceso de selección de las cuentas claves
Implementación del programa de cuentas claves
Práctica Desarrollo de la matriz de evaluación para 3 de sus cuentas claves y plan de acción que los acerque al modelo de cuenta clave ideal.

Tema 3. Rol estratégico de la GCC

Entendimiento situacional
Enfoque estratégico
Plan táctico
Práctica: Cuestionario PEV de análisis situacional y desarrollará aprendizajes, conclusiones y oportunidades para hacer crecer el negocio.

Tema 4. Negociación con las cuentas claves

Fundamentales de la negociación
Colaboración estratégica
El acuerdo comercial
Práctica: Desarrollo de un caso de estudio de negociación

¿Quiénes son los profesores?

Rubén Alfonzo.

Ing. Químico graduado en The Ohio State University, Columbus, OH, USA (1980). Co-creador y facilitador en el Programa Éxito Comercial (2021). Consultor, Coach Ejecutivo, Mentor y Capacitador Organizacional Comercial, Conferencista y escritor. Coach Certificado por la International Coaching Community # 11.070, Idear – Lambent UK (2015).

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