Curso. Gerencia de cuentas claves.

Los asistentes estarán aprendiendo sobre las competencias necesarias para analizar la potencialidad de sus clientes cuentas clave, reforzar la gestión de sus cuentas clave y elaborar planes para hacer crecer y mantener el negocio en el largo plazo, con sus sistemas de medición de resultados. 

¿A quién está dirigido?

Dirigido a personas que desempeñan cargos como KAM (Gerente de Cuentas Claves), directores, gerentes y aspirantes a posiciones como Cuentas Claves.

¿Qué competencias desarrollarás?
  • Analítica: Formula una nueva perspectiva para analizar y entender el comportamiento del mercado y el desempeño de las categorías y marcas. 
  • Racionalizar: Realiza segmentaciones y proyecciones objetivas, ajustadas a su negocio, sus canales de comercialización, sus compradores finales y el desempeño comercial de las categorías y marcas. 
  • Proyección: Analiza y plantea diferentes escenarios o alternativas para alcanzar una meta de negocios, todos sustentados con conocimientos objetivos. 
  • Gerencia: Refuerza sus capacidades para gerenciar, sustentándolas en los procesos comerciales para potenciar la competitividad de su organización.  
¿Cuál es el Contenido?

Tema 1. La gerencia de cuentas claves

  • Gerencia de Cuentas Claves, GCC 
  • KAM 
  • CX 
  • Práctica: Diagnóstico de la competitividad comercial con relación a las cuentas claves en su organización y desarrollarán un plan de acción.

Tema 2. Fundamentos de la GCC

  • Visión, estrategias y objetivos 
  • Proceso de selección de las cuentas claves 
  • Implementación del programa de cuentas claves 
  • Práctica Desarrollo de la matriz de evaluación para 3 de sus cuentas claves y plan de acción que los acerque al modelo de cuenta clave ideal.

Tema 3. Rol estratégico de la GCC

  • Entendimiento situacional 
  • Enfoque estratégico 
  • Plan táctico 
  • Práctica: Cuestionario PEV de análisis situacional y desarrollará aprendizajes, conclusiones y oportunidades para hacer crecer el negocio.

Tema 4. Negociación con las cuentas claves

  • Fundamentales de la negociación 
  • Colaboración estratégica 
  • El acuerdo comercial 
  • Práctica: Desarrollo de un caso de estudio de negociación
¿Quiénes son los profesores?

Rubén Alfonzo.

  • Ing. Químico graduado en The Ohio State University, Columbus, OH, USA (1980). Co-creador y facilitador en el Programa Éxito Comercial (2021). Consultor, Coach Ejecutivo, Mentor y Capacitador Organizacional Comercial, Conferencista y escritor. Coach Certificado por la International Coaching Community # 11.070, Idear – Lambent UK (2015).

Fecha

Inicio

4 de marzo.

Culminación

8 de marzo.

Duración

12 horas académicas | Presencial en sede Caracas / CIAP La Castellana.

Horarios

Días

Lunes, miércoles y viernes.

Horario

4:00 p.m. a 7:30 p.m.

Precios

$150 o el equivalente en BS a la tasa de cambio oficial del BCV (vigente a la fecha de pago).

  • Si el pago lo va a realizar tu empresa, por favor contacta a nuestro equipo de Atención al Cliente a través de: [email protected] ó al +584241374373.
  • Tiene oportunidad de concretar su inscripción hasta 48 horas antes del inicio de la formación.
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