Curso. Gestión comercial 5.0.

• Analítica: Formula una nueva perspectiva para analizar y entender el comportamiento del mercado y el desempeño de las categorías y marcas.
• Racionalizar: Realiza segmentaciones y proyecciones objetivas, ajustadas a su negocio, sus canales de comercialización, sus compradores finales y el desempeño comercial de las categorías y marcas.
• Proyección: Analiza y plantea diferentes escenarios o alternativas para alcanzar una meta de negocios, todos sustentados con conocimientos objetivos.     
• Gerencia: Refuerza sus capacidades para gerenciar, sustentándolas en los procesos comerciales para potenciar la competitividad de su organización. 

1. La competitividad comercial. Diagnóstico objetivo sobre la competitividad comercial de su organización para reforzar el éxito comercial en estos tiempos de cambio y competir sustentablemente en su mercado natural.

• El ciclo comercial y la interacción entre sus actores: productos, compradores finales y pisos de ventas.
• La competitividad comercial, conceptos básicos y actividades claves.

2. El entendimiento comercial. El entendimiento comercial es el proceso comercial que permite la obtención de información cuantitativa sobre lo que ocurre en la dinámica comercial para reforzar la comercialización de los productos o servicios de una empresa.

• Los canales de comercialización que permitirán alcanzar efectivamente a los clientes objetivos.
• Los compradores finales de las categorías de productos y/o servicios que comercializa la empresa, para ofrecerle una experiencia de compra sobresaliente.

3. Inteligencia de mercado. La Inteligencia de mercado es la obtención y análisis de la información sobre lo que ocurre en el mercado para las categorías que comercializa la empresa a fin de generar conocimientos que permitan capitalizar objetivamente las oportunidades en el mercado.

• Cuantificación de los fundamentales de ventas.
• Identificación de las novedades del mercado.
• Análisis del comportamiento de las variables y su impacto en el negocio.

4. Route to Market. La prospección o exploración comercial consiste en la búsqueda de aquellos clientes que aún no lo son; sin embargo, tienen grandes posibilidades de serlo, o la incorporación de nuevas categorías en clientes activos de la empresa:

• Las oportunidades de negocio para las categorías en los canales comerciales.
• El potencial del mercado para las categorías de la organización.

5. Planificación Estratégica de Ventas (PEV): PEV combina el análisis del contexto organizacional interno con el externo (visión 360°) para desarrollar estrategias y planes de acción enfocados a capitalizar las oportunidades para el crecimiento en ventas en los mercados donde las categorías compiten:

• Conceptos y fundamentos de la planificación estratégica de ventas.
• Hoja de ruta.

6. Gestión comercial. La gestión comercial abarca la ejecución de ventas y todas las actividades para hacer crecer las ventas en los clientes:

• Fundamentos de la venta.
• Modelos de atención a los canales comerciales.
• La generación de demanda.

7. Inteligencia de ventas. La inteligencia de ventas permite conocer el avance del equipo de ventas, en tiempo real, hacia el logro de sus metas, definir estrategias y planes de acción de corto y mediano plazo, objetivamente:

• Tablero de control.
• Racionalización del portafolio.
• Niveles de satisfacción de los clientes.
• Calidad de la ejecución de los equipos comerciales.

8. Empoderamiento comercial. La meta de toda organización es contar con personas en su equipo comercial que tengan competencias, aptitudes y habilidades para ejercer sus cargos con autonomía y pensamiento crítico-estratégico. En este tema se abordan los elementos necesarios para construir un plan de aprendizaje y desarrollo profesional para el equipo comercial, con la gran meta de desarrollar una organización de alto desempeño que logre las metas y objetivos de ventas efectivamente.

• Tipos de actividades de formación y acompañamiento profesional.
• Diagnóstico de brechas en competencias.
• Manual de ventas.

Rubén Alfonzo.

• Ing. Químico graduado en The Ohio State University, Columbus, OH, USA (1980).
• Co-creador y facilitador en el Programa Éxito Comercial (2021).
• Consultor, Coach Ejecutivo, Mentor y Capacitador Organizacional Comercial, Conferencista y escritor.
• Coach Certificado por la International Coaching Community # 11.070, Idear – Lambent UK (2015).