Diplomado. Ventas en el sector farmacéutico

• Implementar venta consultiva híbrida: Ejecutar visitas (presenciales y virtuales) de alto impacto, adaptando el mensaje a los distintos estilos de los profesionales de la salud y manejando objeciones con evidencia científica.
• Gestionar Stakeholders complejos: Mapear y orquestar relaciones estratégicas en cuentas institucionales (Hospitales, clínicas, farmacias), identificando decisores clave, influenciadores y bloqueadores.
• Analizar datos para la acción: Utilizar herramientas de Business Intelligence y CRM para transformar datos de territorio en planes de acción rentables (targeting y segmentación dinámica).
• Comunicar con impacto ético: Traducir estudios clínicos complejos en narrativas persuasivas (Storytelling Científico) bajo estrictos estándares de ética y Compliance.Optimizar la Experiencia del Cliente (CX): Diseñar planes de educación médica continua y servicios de valor agregado que fidelicen a la institución y al médico prescriptor.

MÓDULO 1: Mindset, marca personal y autoliderazgo en el sector farmacéutico.

• Diagnóstico del vendedor: Evaluación de competencias actuales y brechas digitales.
• Marca personal en salud: Cómo posicionarse como un experto confiable ante la comunidad médica.
• Inteligencia emocional y resiliencia: Manejo de la frustración y “burnout” en entornos de alto rechazo.
• Estilos sociales y adaptabilidad: Metodología DISC aplicada a médicos y compradores.
• El nuevo ecosistema de salud: Tendencias, paciente-centrismo y el rol de la industria.

MÓDULO 2: Técnicas avanzadas de venta consultiva y negociación.

• Evolución de la venta: Del modelo transaccional al modelo Challenger Sale y Spin Selling en farma.
• Planificación Pre-visita: Uso de datos para definir el objetivo de la visita (SMART).
• La entrevista de ventas.
• Manejo avanzado de objeciones: Técnicas de refutación clínica y comercial.
• Cierre y compromiso: Cómo obtener micro-compromisos de prescripción.
• Negociación comercial: Manejo de precios, bonificaciones y acuerdos de volumen en farmacias/instituciones.

MÓDULO 3: Neuro-Comunicación y Storytelling científico.

• Comunicación no verbal en entornos clínicos: Lectura de micro-expresiones y lenguaje corporal del médico.
• Storytelling con data: Cómo presentar gráficas y estudios clínicos sin aburrir (La narrativa del paciente).
• Escucha activa: Interpretar lo que el médico no dice.
• Adaptabilidad cultural: Protocolos de interacción en entornos diversos (público vs. privado, diferentes regiones).
• Role Play: Laboratorio de simulación de visitas con grabación y feedback.

MÓDULO 4: Gestión de Cuentas Clave (KAM) y acceso a mercados.

• Mapeo de Stakeholders: Identificación de la “Unidad de toma de decisiones” (Farmacia, comités de terapéutica, compras, dirección médica).
•  Account Planning: Desarrollo de planes de cuenta a mediano y largo plazo.
• Customer Experience (CX) en salud: Mapeo del viaje del paciente y del médico.
• Gestión de quejas y farmacovigilancia: Protocolos de respuesta y reporte ético.
• Educación médica continua (EMC): Como herramienta de fidelización institucional.

MÓDULO 5: Business Intelligence, omnicanalidad y territorio.

• Gestión de territorio: Análisis de Pareto, segmentación y targeting (Fichero médico óptimo).
• Métricas de desempeño (KPIs): Cobertura, frecuencia, Market Share, evolución de recetas (Audit), ROI de la visita.
• Herramientas digitales: Uso efectivo del CRM, reportes de visita y Tablet Detailing.
• Venta híbrida: Protocolos y etiquetas para la visita virtual/remota.
• Inteligencia artificial en ventas: Uso básico de IA para personalizar correos, analizar papers y preparar visitas.

Hugo Leal